1.全面性原則：對于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，

 2.突出性原則：時刻不要忘記商務(wù)代表的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。  

 3.深入性原則 ：溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此，也就是說，要對客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。   

 4.廣泛性原則 ：廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會對比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。    

 5.建議性原則 ：客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議。